¿Te ha pasado que ya cumpliste todos los pasos básicos para crear un producto increíble, poderoso y realmente transformador… pero no logras venderlo y no sabes por qué?
A ver a ver, primero te recuerdo los pasos:
- Convertirte en un Hueco Hunter: observando los problemas y necesidades que tienen tus potenciales clientes, así como las máximas aspiraciones que desean alcanzar.
- Crear una solución que aporte valor: justo allí donde puedes sumar, donde puedes ayudar a otros a generar una transformación profunda.
- Validar tu idea: poniéndola en manos del mercado, porque será realmente buena cuando compruebes que produce el impacto que querías lograr.
Si en efecto, ya hiciste todo esto pero tu producto sigue sin venderse, es posible que la estrategia que estás implementando para atraer a tu cliente ideal no sea la más apropiada por lo que, obviamente, tus resultados estarán lejos de ser los que te permitan financiar tu propósito de vida.
¡Pero no te preocupes! Hoy compartiré contigo 3 pasos que te sugiero seguir para atraer a ese cliente ideal y aportar valor incalculable con tus productos y servicios.
1. APRENDE A CONOCERLO COMO A TU CANCIÓN FAVORITA.
Sí, esa canción que te pone a mover cada fibra de tu cuerpo, desde el martillo hasta el falange del dedo gordo del pie. Seguramente a esa canción que amas le sabes la melodía completa, cada pausa y hasta el bajo eres capaz de diferenciar. ¡Así de bien debes conocer a tu cliente ideal!
Sé que esto es algo que probablemente digo con mucha frecuencia, pero te aseguro que existe una buena razón: si dejas todo al azar, no habrá esfuerzo que valga y jamás obtendrás resultados expansivos en tu negocio digital.
Si no sabes a detalle quién es tu cliente ideal, simplemente estarás desgastándote y lazando flechas y, cual Cupido con estrabismo, tus flechas caerán en cualquier lugar, llenándote de seguidores que quizás jamás te compren. Y recuerda: Los seguidores pueden inflar tu ego pero no ponen dinero en tu bolsillo.
¡Haz el ejercicio de identificar cuál es el mercado objetivo al que tus productos y servicios van dirigidos! Sólo así podrás crear una estrategia adecuada para tu negocio y aumentar tus ventas.
En sesiones con mis asesorados hacemos un análisis profundo de su clientes ideal, y lo abordamos en seis dimensiones que nos permiten entender no solo sus características, sino también el entorno en el que se desenvuelve y las circunstancias que afectan sus decisiones de compra. Además, evaluamos también el valor que puede aportar la solución que sus productos y servicios representan para su comprador.
Éstas son las seis dimensiones que te permitirán conocer a tu cliente ideal, y así crear soluciones diseñadas para sus necesidades más profundas:
- Tú: Analiza la relación que tu propia historia tiene con tu producto o servicio
- Tu cliente: Identifica las características básicas de tu cliente ideal
- Su corazón y su mente: Profundiza en el comportamiento de consumo y el patrón de comportamiento relacional de tu cliente
- Tu industria: Investiga los productos y servicios que hay en ese mercado que tú quieres capitalizar, y las necesidades que tu competencia está dejando de cubrir
- Tu servicio: Evalúa tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas dentro del nicho de mercado al que te diriges
- Tu intervención: Identifica las palabras clave que conforman el diálogo interno y las emociones de tu cliente ideal, que luego incluirás en tu lenguaje de marca
Conocer a tu cliente va mucho más allá de definir un perfil socioeconómico con las típicas características: sexo, rango de edad, localidad, etc., es importante que profundices en aquello que le duele, lo que desea lograr y qué lo mueve a buscar soluciones. Además, es vital comprender que sus circunstancias actuales y su etapa vital serán determinantes en sus decisiones de compra y, por ende, en lo relevante que pueda ser tu producto o servicio para él.
Al responder estas preguntas clave tendrás lo necesario para empezar a crear el avatar de tu cliente ideal y dar el siguiente paso.
2. ENFÓCATE EN LA TRANSFORMACIÓN DE TU CLIENTE Y ASÍ NO TENDRÁS QUE JUSTIFICAR TU VENTA.
¿Alguna vez saliste corriendo de una tienda porque desde el minuto uno te sentiste acosado por sus vendedores, y empujado de forma nada sutil a consumir un producto, sin siquiera darte la oportunidad de exponer tus necesidades?
¡Es abrumador! ¿Verdad? ¡De solo imaginarlo me dio calor! 😰
Eso es exactamente lo que le sucederá a tu audiencia si vive constantemente bombardeada por información comercial sobre tu negocio. ¡Huirá despavorida, cual pavo en acción de gracias!
Ajá, pero entonces ¿Cómo hacer que tus posibles clientes se enteren de tus maravillosos productos y servicios y quieran comprarlos?
La respuesta más lógica: ¡Generando contenido de valor que los enamore!
Te diré lo que esto significa para mí:
El contenido de valor es todo aquel contenido que aporta una solución a tu cliente antes de que te compre, después de que te compre e incluso si no te compra nada.
¿Qué beneficios obtienes al crearlo y compartirlo?
- Posicionarte como una autoridad en tu industria: En el momento en el que ofreces un valor real para tu audiencia, te vuelves relevante para ellos. Al compartir información práctica que represente una verdadera solución para ellos, producirás un clima de credibilidad y confianza, y estarás en sus mentes como la mejor opción a la hora de tomar una decisión de compra o buscar información relacionada a tu área de experticia.
- Construir tu lista de potenciales clientes: Aquí es donde te pones generosa y empaquetas soluciones prácticas y específicas en recursos descargables que tu audiencia pueda consumir de forma gratuita a cambio solamente de su correo electrónico. Este tipo de estrategia es particularmente efectiva para captar leads. Las personas que encuentren en tu contenido una solución práctica, rápida y efectiva a su problema, estarán más que dispuestos a darte su información de contacto a cambio ¡Los tendrás justo donde quieres! Dentro de tu negocio digital, más cerca de tus productos y servicios.
- Aumenta el interés por tu marca: Cuando tu comunidad percibe tu contenido como material valioso y útil para sus vidas, conecta con tu marca y te escucha con interés, incluso cuando tu mensaje va dirigido a la venta de algún producto o servicio
¡Pon a volar tu creatividad! Tienes infinitas opciones a la hora de crear contenido de valor: eBooks, webinars, newsletter, infografías, plantillas y kits, cursos por email, etc.
Una vez que hayas conquistado el corazón de tus potenciales compradores, estás listo para dar el último paso.
3. HAZ QUE TUS CLIENTES VIVAN UNA ETERNA LUNA DE MIEL
Ya lo dijo Tara Gentile:
“La gente no compra porque lo que haces es impresionante. Las personas compran porque les hace sentir increíbles”.
En un universo saturado de ofertas similares, muchas veces lo que definitivamente marca la diferencia es la experiencia que vive tu cliente en tu negocio digital, y no necesariamente tu producto. Por eso, tu trabajo consiste en crear un mundo en el que tus clientes se sientan como en una eterna luna de miel contigo. ¡Y que realmente así sea!
Tal y como sucede en un matrimonio, si no riegas la relación con esa persona como lo harías con una planta viva, el vínculo se romperá inevitablemente. Por eso ¡Sé el mejor anfitrión posible!
Algunas acciones sencillas que suman toneladas de diferencia y fortalecen la relación con tus clientes:
- Dales la bienvenida a tu comunidad exclusiva, incluso con algún obsequio o % de descuento especial
- Haz seguimiento después de cada compra, haciéndoles saber lo valioso que es para ti que te permitan ayudarlos con tus productos y servicios
- Crea contenido exclusivo para ellos dentro de tu negocio digital o que sean los primeros en recibirlo, que se sientan especiales ¡Porque lo son!
- Agradece y premia su fidelidad diseñando sorpresas exclusivas para tus clientes y miembros de tu comunidad
- Invítalos a participar en la creación de tus proyectos tomando en cuenta sus recomendaciones, ¿quién mejor que ellos para expresar los problemas que tienen y las soluciones que desean conseguir?
Recuerda:
Un cliente enamorado se convierte en el mejor embajador de tu marca
Y tatúate esto en la mente: La razón primordial por la que un cliente te escoge a ti y no a alguien más es porque considera que tú eres la mejor solución para su problema; además, resuena con tu mensaje y vibra con tu energía. Demuéstrale que tu metodología realmente funciona llevándolo de la mano de un estado padecido a su estado ideal.
Adaptando esta metodología a tu negocio digital, te convertirás en alguien irresistiblemente magnético y atraerás a todos esos clientes que están esperando por la transformación que tus productos y servicios pueden darles.
Cuéntame ¿Ya has puesto alguno de estos pasos en práctica? ¡Me encantará leerte!
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Con todo mi amor anaranjado,
Este artículo fue redactado en colaboración con: Sammy Villacís, Coordinadora de atención al cliente.